O dólar subiu, a inflação está alta, os juros para financiamento imobiliário também subiram. O mercado está em crise. É bem provável que tudo isso que eu te falei até aqui não seja nenhuma novidade para você. Mas talvez o que você não saiba é que tem muito corretor vendendo, mesmo diante de todo este cenário, que mais parece enredo de filme de terror.
Duvida? Então, veja este depoimento do Filipe Rocha, ele fez 3 vendas em apenas 9 dias.
Fantástico, não é mesmo?
E você, o que está fazendo para enfrentar esse fantasma da crise? Eu confesso que, durante muito tempo, também deixei me amedrontar por esse fantasma. Como corretor, eu enfrentei uma das piores crises do mercado imobiliário, a de 2008, quando a desconfiança dos clientes e investidores era uma das principais barreiras que nós precisávamos ultrapassar no mercado imobiliário. O medo da crise, que assolava o mundo, chegar ao Brasil era grande e isso, de certa forma, impactou fortemente em nosso mercado.
Mas sabe o eu aprendi?
Eu aprendi que os melhores corretores não reclamam, eles são otimistas e vão para cima.
Eles não se escondem, eles enfrentam a crise. Enquanto os corretores medíocres, os que estão na média ou abaixo dela, ficam pensando na crise, os corretores campeões, que eu chamo de corretores Quebra-Regras (QR’s), agem.
Mas que atitudes são essas que diferenciam os corretores QR’s dos corretores medíocres?
Eu vou te revelar estas atitudes agora por meio de 7 dicas sobre como você pode vender em qualquer tempo, sobretudo, em tempos de crise.
1. Atualize-se sempre
Para atingir os resultados que você deseja, são necessárias algumas mudanças de atitude. E a mudança, por sua vez, exige capacitação, investimento em desenvolvimento profissional, em atualização constante.
Corretor que vive de passado, que insiste em continuar vendendo como há 50 anos, não tem espaço no mercado imobiliário de hoje e nem tão pouco no futuro.
2. Comprometa-se com os seus resultados
Eu não conheço nenhuma pessoa que realizou seu sonho sem estar verdadeiramente comprometida.
Querer algo não é suficiente para conquistá-lo. É necessário desejo e comprometimento para isso.
E comprometimento tem tudo a ver com a responsabilidade. É entender que você é responsável pela sua mudança, pelos seus resultados.
Não acredite ao mercado, ao cliente ou a quem quer seja a responsabilidade sobre os seus resultados. Os resultados são seus, portanto a responsabilidade é sua. Cabe a você se comprometer em alcançá-los, independente das dificuldades que possam existir no processo.
Esperar a maré baixar para começar a remar é o que todo mundo faz. Saia da manada e conquiste resultados diferenciados com comprometimento e práticas diferenciadas.
3. Foque nas pessoas
Hoje, os negócios não estão ligados mais à participação no mercado, mas estão ligados à participação em cada cliente. O ponto chave está em descobrir as necessidades dos clientes e trabalhar para proporcionar o que o cliente deseja. Portanto, o foco total é no cliente.
Acredito que, para o mercado continuar crescendo e evoluindo de forma sustentável, o foco deve estar nas pessoas. As construtoras, imobiliárias e corretores de imóveis devem voltar o seu olhar às pessoas, e prestar mais atenção em como o cliente está consumindo.
Isso não quer dizer que o objetivo final não seja a venda do imóvel, mas que as formas de se chegar a ela perpassam necessariamente pelo real entendimento do problema, da dor do cliente e sua consequente solução.
4. Não venda imóvel, gere insight
Uma máxima do marketing é bem apropriada para explicar essa dica. Essa máxima nos diz que o cliente não compra um produto, mas sim uma necessidade ou uma ideia.
Por exemplo: ninguém compra simplesmente uma moto Harley Davidson, o cliente compra a liberdade, a ideia por trás do produto. E gerar insight é exatamente isso, é trabalhar em cima de ideias, de novas perspectivas sobre o seu produto.
Eu defendo que o corretor Quebra-Regras não deve vender simplesmente o imóvel que o cliente pede, mas sim o que o cliente precisa, até porque muitas vezes, o que o cliente pede não é exatamente o que ele precisa, porque ele não sabe o que precisa.
Confuso? Calma, eu já te explico.
Certa vez, atendi a um cliente que queria um apartamento de 3 quartos. Porém, todos os apartamentos de três quartos que eu mostrei não o agradava, ora porque ele achava caro demais, ora porque precisaria de muitas reformas. E já cansado daquela situação, eu perguntei por que ele queria o imóvel de três quartos e ele me respondeu que queria um quarto a mais para montar um home office.
Quando ele me disse isso, eu realmente entendi o que ele precisava: ele não queria um apartamento com três quartos, ele queria um home office. Então, perguntei a ele:
- E se te eu mostrar um imóvel de dois quartos, mas como um espaço para Home Office, este tipo de apartamento lhe atenderia?
Ele disse que sim e eu mostrei para ele um imóvel pronto que eu tinha, de dois quartos e com um home office e fechei a venda.
Então, gerar insight é fazer o seu cliente pensar sobre outra perspectiva, fazendo uma abordagem estratégica que o ajude a encontrar respostas que sozinho o cliente não encontraria. Isso, além de gerar insigths, é também colocar o cliente como foco do seu negócio, e não o seu produto, como você viu na dica anterior.
5. Inove
Seja sincero com você e comigo!
Se observar bem, nos últimos meses você só vendeu o que o seu cliente pediu. InovAÇÃO, nada! Não é mesmo?
O que eu vejo é que a maioria dos corretores acaba se transformando em grandes “tarefistas”, que atendem os clientes apenas para tirar pedido. Eles não inovam, não geram insights, não fazem os clientes entenderem novas perspectivas de negócio, por isso não vendem tanto quanto gostariam e acabam alimentando ainda mais o fantasma da crise.
Portanto, inove, faça diferente, vá além do que o cliente lhe apresentar. Se comprometa em compreender novos cenários possíveis de atuação. Não fique preso a regras, quebre as regras, encontre as próprias regras do seu jogo.
6. Seja interessado para ser interessante
Lembro-me que uma vez estava atendendo um cliente dentista e ele falou que iria em um congresso. Eu não prestei atenção, não dei o devido valor.
O certo era falar: que legal, que bacana, como será este congresso? O que o senhor pretende aprender lá para trazer de novidade para o nosso estado?
Ou seja, me mostrar interessado para ser interessante também para o meu cliente e, assim, envolvê-lo para obter dele informações estratégicas que me ajudariam a alcançar os meus resultados. Isso porque o que vende, o que converte uma pessoa em cliente, é informação.
7. Não discuta preço, agregue valor
“Nossa! Mesmo na crise, este imóvel ainda está muito caro. Você não acha que pode melhorar um pouco mais esta oferta, afinal, você está precisando vender?”
Tenho certeza que você já se deparou com argumentos como esse ou bem próximo disso.
Parece que a crise aflora ainda mais no cliente o hábito de brigar por desconto.
Pedir desconto é uma prática comum numa negociação, nós já estamos acostumados a lidar com isso. Porém, o problema é quando o pedido de desconto faz você entrar numa briga desequilibrada por preço.
Eu entendo que, quando o cliente insiste em dizer que algo está caro e entra numa disputa por preço, é porque ele ainda não compreendeu o valor daquilo que você está vendendo, ou seja, ele só enxerga preço e não vê os benefícios.
Você pode ter certeza, todas as objeções criadas pelo ciente são por falta de informação.
Portanto, agregar valor ao seu atendimento é oferecer um atendimento único e diferenciado, que supere suas expectativas, que vá além da apresentação de “tijolos e cimento”, mas que apresente benefícios, soluções reais para as demandas de moradia ou de investimento dos seus clientes.
DICA BÔNUS. Eduque o seu cliente
Com a pulverização da informação, maior democratização de acesso à internet, nós lidamos com um cliente muito mais exigente e com alto nível de informações sobre o mercado e também sobre o imóvel desejado.
Por isso, hoje é preciso entender que o cliente toma a sua decisão de compra antes de procurar por um corretor para negociar, o que exige que o profissional esteja muito mais preparado e capacitado para lidar com este consumidor do mercado imobiliário.
No entanto, muitas vezes, esse excesso de informações pode mais atrapalhar do que ajudar, sendo necessário um filtro para separar aquilo que é real do que é especulação.
Portanto, corretor de imóveis, seja um filtro qualificado para o seu cliente, eduque-o sobre o mercado, trabalhe com pesquisas, com dados confiáveis, apresente ao seu cliente os desafios e as oportunidades que ele pode ter, e como o seu trabalho pode ajudá-lo a superar os desafios e aproveitar da melhor maneira as oportunidades para fazer o mais bem-sucedido negócio imobiliário para ele.
Diante de tudo isso, o que deve ficar mais evidente para você, seja no período de crise ou fora dele, é que o importante para ser um corretor campeão, um corretor QR, é parar de olhar para a crise, parar de olhar para você e começar a olhar para o seu cliente. É isso que vai fazer suas vendas decolarem.
Ao agir assim, você vai bater no peito e vai dizer: “Crise, ‘vem ni mim’, eu vou te atropelar”.
