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7 dicas para vender na crise



O dólar subiu, a inflação está alta, os juros para financiamento imobiliário também subiram. O mercado está em crise. É bem provável que tudo isso que eu te falei até aqui não seja nenhuma novidade para você. Mas talvez o que você não saiba é que tem muito corretor vendendo, mesmo diante de todo este cenário, que mais parece enredo de filme de terror.

Duvida? Então, veja este depoimento do Filipe Rocha, ele fez 3 vendas em apenas 9 dias.

Fantástico, não é mesmo?

E você, o que está fazendo para enfrentar esse fantasma da crise? Eu confesso que, durante muito tempo, também deixei me amedrontar por esse fantasma. Como corretor, eu enfrentei uma das piores crises do mercado imobiliário, a de 2008, quando a desconfiança dos clientes e investidores era uma das principais barreiras que nós precisávamos ultrapassar no mercado imobiliário. O medo da crise, que assolava o mundo, chegar ao Brasil era grande e isso, de certa forma, impactou fortemente em nosso mercado.

Mas sabe o eu aprendi?

Eu aprendi que os melhores corretores não reclamam, eles são otimistas e vão para cima.
Eles não se escondem, eles enfrentam a crise. Enquanto os corretores medíocres, os que estão na média ou abaixo dela, ficam pensando na crise, os corretores campeões, que eu chamo de corretores Quebra-Regras (QR’s), agem.

Mas que atitudes são essas que diferenciam os corretores QR’s dos corretores medíocres?

Eu vou te revelar estas atitudes agora por meio de 7 dicas sobre como você pode vender em qualquer tempo, sobretudo, em tempos de crise.


1. Atualize-se sempre
Para atingir os resultados que você deseja, são necessárias algumas mudanças de atitude. E a mudança, por sua vez, exige capacitação, investimento em desenvolvimento profissional, em atualização constante.

Corretor que vive de passado, que insiste em continuar vendendo como há 50 anos, não tem espaço no mercado imobiliário de hoje e nem tão pouco no futuro.

2. Comprometa-se com os seus resultados
Eu não conheço nenhuma pessoa que realizou seu sonho sem estar verdadeiramente comprometida.
Querer algo não é suficiente para conquistá-lo. É necessário desejo e comprometimento para isso.
E comprometimento tem tudo a ver com a responsabilidade. É entender que você é responsável pela sua mudança, pelos seus resultados.

Não acredite ao mercado, ao cliente ou a quem quer seja a responsabilidade sobre os seus resultados. Os resultados são seus, portanto a responsabilidade é sua. Cabe a você se comprometer em alcançá-los, independente das dificuldades que possam existir no processo.

Esperar a maré baixar para começar a remar é o que todo mundo faz. Saia da manada e conquiste resultados diferenciados com comprometimento e práticas diferenciadas.

3. Foque nas pessoas
Hoje, os negócios não estão ligados mais à participação no mercado, mas estão ligados à participação em cada cliente. O ponto chave está em descobrir as necessidades dos clientes e trabalhar para proporcionar o que o cliente deseja. Portanto, o foco total é no cliente.

Acredito que, para o mercado continuar crescendo e evoluindo de forma sustentável, o foco deve estar nas pessoas. As construtoras, imobiliárias e corretores de imóveis devem voltar o seu olhar às pessoas, e prestar mais atenção em como o cliente está consumindo.

Isso não quer dizer que o objetivo final não seja a venda do imóvel, mas que as formas de se chegar a ela perpassam necessariamente pelo real entendimento do problema, da dor do cliente e sua consequente solução.

4. Não venda imóvel, gere insight

Uma máxima do marketing é bem apropriada para explicar essa dica. Essa máxima nos diz que o cliente não compra um produto, mas sim uma necessidade ou uma ideia.
Por exemplo: ninguém compra simplesmente uma moto Harley Davidson, o cliente compra a liberdade, a ideia por trás do produto. E gerar insight é exatamente isso, é trabalhar em cima de ideias, de novas perspectivas sobre o seu produto.

Eu defendo que o corretor Quebra-Regras não deve vender simplesmente o imóvel que o cliente pede, mas sim o que o cliente precisa, até porque muitas vezes, o que o cliente pede não é exatamente o que ele precisa, porque ele não sabe o que precisa.

Confuso? Calma, eu já te explico.

Certa vez, atendi a um cliente que queria um apartamento de 3 quartos. Porém, todos os apartamentos de três quartos que eu mostrei não o agradava, ora porque ele achava caro demais, ora porque precisaria de muitas reformas. E já cansado daquela situação, eu perguntei por que ele queria o imóvel de três quartos e ele me respondeu que queria um quarto a mais para montar um home office.
Quando ele me disse isso, eu realmente entendi o que ele precisava: ele não queria um apartamento com três quartos, ele queria um home office. Então, perguntei a ele:
- E se te eu mostrar um imóvel de dois quartos, mas como um espaço para Home Office, este tipo de apartamento lhe atenderia?
Ele disse que sim e eu mostrei para ele um imóvel pronto que eu tinha, de dois quartos e com um home office e fechei a venda.

Então, gerar insight é fazer o seu cliente pensar sobre outra perspectiva, fazendo uma abordagem estratégica que o ajude a encontrar respostas que sozinho o cliente não encontraria. Isso, além de gerar insigths, é também colocar o cliente como foco do seu negócio, e não o seu produto, como você viu na dica anterior.

5. Inove
Seja sincero com você e comigo!
Se observar bem, nos últimos meses você só vendeu o que o seu cliente pediu. InovAÇÃO, nada! Não é mesmo?

O que eu vejo é que a maioria dos corretores acaba se transformando em grandes “tarefistas”, que atendem os clientes apenas para tirar pedido. Eles não inovam, não geram insights, não fazem os clientes entenderem novas perspectivas de negócio, por isso não vendem tanto quanto gostariam e acabam alimentando ainda mais o fantasma da crise.

Portanto, inove, faça diferente, vá além do que o cliente lhe apresentar. Se comprometa em compreender novos cenários possíveis de atuação. Não fique preso a regras, quebre as regras, encontre as próprias regras do seu jogo.

6. Seja interessado para ser interessante
Lembro-me que uma vez estava atendendo um cliente dentista e ele falou que iria em um congresso. Eu não prestei atenção, não dei o devido valor.
O certo era falar: que legal, que bacana, como será este congresso? O que o senhor pretende aprender lá para trazer de novidade para o nosso estado?
Ou seja, me mostrar interessado para ser interessante também para o meu cliente e, assim, envolvê-lo para obter dele informações estratégicas que me ajudariam a alcançar os meus resultados. Isso porque o que vende, o que converte uma pessoa em cliente, é informação.

7. Não discuta preço, agregue valor
“Nossa! Mesmo na crise, este imóvel ainda está muito caro. Você não acha que pode melhorar um pouco mais esta oferta, afinal, você está precisando vender?”

Tenho certeza que você já se deparou com argumentos como esse ou bem próximo disso.
Parece que a crise aflora ainda mais no cliente o hábito de brigar por desconto.
Pedir desconto é uma prática comum numa negociação, nós já estamos acostumados a lidar com isso. Porém, o problema é quando o pedido de desconto faz você entrar numa briga desequilibrada por preço.

Eu entendo que, quando o cliente insiste em dizer que algo está caro e entra numa disputa por preço, é porque ele ainda não compreendeu o valor daquilo que você está vendendo, ou seja, ele só enxerga preço e não vê os benefícios.

Você pode ter certeza, todas as objeções criadas pelo ciente são por falta de informação.

Portanto, agregar valor ao seu atendimento é oferecer um atendimento único e diferenciado, que supere suas expectativas, que vá além da apresentação de “tijolos e cimento”, mas que apresente benefícios, soluções reais para as demandas de moradia ou de investimento dos seus clientes.


DICA BÔNUS. Eduque o seu cliente

Com a pulverização da informação, maior democratização de acesso à internet, nós lidamos com um cliente muito mais exigente e com alto nível de informações sobre o mercado e também sobre o imóvel desejado.

Por isso, hoje é preciso entender que o cliente toma a sua decisão de compra antes de procurar por um corretor para negociar, o que exige que o profissional esteja muito mais preparado e capacitado para lidar com este consumidor do mercado imobiliário.

No entanto, muitas vezes, esse excesso de informações pode mais atrapalhar do que ajudar, sendo necessário um filtro para separar aquilo que é real do que é especulação.

Portanto, corretor de imóveis, seja um filtro qualificado para o seu cliente, eduque-o sobre o mercado, trabalhe com pesquisas, com dados confiáveis, apresente ao seu cliente os desafios e as oportunidades que ele pode ter, e como o seu trabalho pode ajudá-lo a superar os desafios e aproveitar da melhor maneira as oportunidades para fazer o mais bem-sucedido negócio imobiliário para ele.

Diante de tudo isso, o que deve ficar mais evidente para você, seja no período de crise ou fora dele, é que o importante para ser um corretor campeão, um corretor QR, é parar de olhar para a crise, parar de olhar para você e começar a olhar para o seu cliente. É isso que vai fazer suas vendas decolarem.

Ao agir assim, você vai bater no peito e vai dizer: “Crise, ‘vem ni mim’, eu vou te atropelar”.




ATITUDE


Muitos funcionários já ouviram referências, positivas ou negativas, a algumas de suas atitudes. Tem gente que não consegue progredir na carreira porque não tem atitude. Tem gente que progride apesar das atitudes. E tem gente que usa a palavra como escapatória, como se ela fosse auto-explicativa, para não ter que dar maiores explicações.

Realmente, hoje em dia atitude é uma palavra abundante em sinônimos. Por exemplo:

De ‘decisão’: “Precisamos tomar uma atitude”.

De ‘comportamento’: “Não gostei nem um pouco dessa sua atitude”.

De ‘ação’: “São atitudes como essa que fazem um grande vendedor”.

De ‘determinação’: “O time voltou para o segundo tempo com mais atitude”.

De ‘posição’: “Ele está assumindo uma atitude preguiçosa”.

De ‘aceitação’: “Você precisa ter uma atitude menos crítica com relação à empresa”.

De si mesma: “Eu acho que tudo na vida é uma questão de atitude”.

De ‘sei lá’: “Ah, ela tem, assim, atitude, sabe?”.

Atitude é exatamente a mesma coisa que aptidão (a palavra original era ‘aptidude’). E significava ‘estar preparado, física e mentalmente, para executar uma tarefa’. O aluno que aprendeu a tabuada, e sabia multiplicar oito vezes nove, sem recorrer a uma calculadora, tinha uma atitude. Só que, aí, a palavra perde completamente o charme. Porque atitude dá a impressão de ser algo muito mais cósmico.

No Dicionário Houaiss, a primeira definição de atitude é “a maneira como o corpo (humano ou animal) está posicionado”. Atitude seria, portanto, a chamada ‘pose’ – e sei que muita gente concordará com isso. Na maioria dos casos, atitude é mais embalagem do que conteúdo. E, por falar em animais, o leão, por exemplo, é um que tem atitude. E, como todo chefe cheio de atitude, o leão vivia incomodado com os súditos que não mostravam atitude. Principalmente a tartaruga. E disse o leão: “Se você pensar bem, cara tartaruga, o ser humano nada mais é que um macaco que teve atitude. E veja onde ele conseguiu chegar na carreira”. Meia hora depois, a tartaruga moveu a cabeça, concordando.

E o leão continuou: “Não é que eu queira me gabar, mas veja o meu caso. Em minha casa, quem vai à caça é minha senhora, dona leoa. Além disso, ela cria nossos filhotes. O que eu sei fazer é rugir. Por isso, minha vida se resume a comer bem, a fazer sexo, e a dar ordens. Sabe por que? Porque eu tenho atitude”. E a tartaruga, após 45 minutos, assentiu. Já demonstrando impaciência com tamanha preguiça, o leão perguntou se a tartaruga tinha entendido o feedback.

E a tartaruga, uma hora depois, respondeu: “Sabe, Vossa Majestade? Eu não quero ser rei. Nem pretendo ser o mais veloz dos animais. Nem o mais bonito, nem o mais forte. Essa é a minha atitude: eu quero ser o que sou, e não o que os outros querem que eu seja. Eu já disse isso para o seu falecido bisavô. E, um dia, vou dizer para o seu bisneto”. E os dois ficaram se olhando, ambos convencidos de que o outro jamais entenderia o que é atitude. Do mesmo modo que alguns chefes e alguns subordinados se olham, todos os dias.Porque um sempre acha que atitude é o que já tem de sobra. E o outro sempre acha que atitude é o que está faltando.



Saiba o que mudou com as novas regras do Minha Casa Minha Vida



O Governo Federal fez alterações nas regras para financiar imóveis pelo Minha Casa, Minha Vida, em anúncio feito pelo Ministério das Cidades na última quinta-feira (10/09/15). As principais alterações no programa referem-se a criação de uma faixa intermediária de renda, entre R$ 1.800 e R$ 2.350, e o aumento dos juros cobrados para famílias que recebem a partir de R$ 2.350 por mês.

A proposta para o Minha Casa, Minha Vida 3 também traz mudanças nos limites do valor da prestação para a Faixa 1 do programa. Anteriormente, os beneficiários podiam comprometer somente 5% do seu salário com a parcela. E agora, as famílias que fazem parte da renda mínima, de R$ 800 mensais, deverão destinar 10% do que recebem ao pagamento da prestação. Esse percentual pode chegar a 20%, dependendo da renda familiar.

As novas regras terão validade apenas para novos contratos e devem fazer parte da terceira etapa do programa, ainda sem data definida para ser lançado. O programa Minha Casa, Minha Vida permite a beneficiários de várias faixas de renda financiar a casa própria a juros mais baixos que as taxas cobradas no mercado.

FAIXA 1
Na Faixa 1, com subsídio de até 95%, o limite de renda passará de R$ 1.600 para R$ 1.800 . As prestações continuarão a ser pagas em 10 anos, sendo que, para a renda de até R$ 800, a parcela será de R$ 80; entre R$ 800 e R$ 1.200, o valor será de 10% da renda; de R$ 1.200 a R$ 1.600 será de 15%; e de R$ 1.600 a R$ 1.800, 20%.

FAIXA 1,5
A nova faixa intermediária criada na terceira fase do programa, para famílias com renda até R$ 2.350, terá subsídio de até R$ 45 mil de acordo com a localidade e a renda, mais juros de 5%. O financiamento poderá ser feito pelas modalidades SAC (Sistema de Amortização Crescente) ou Tabela Price, num prazo de até 360 meses.

FAIXA 2
As taxas de juros dentro da Faixa 2 serão atualizadas. Famílias com renda de até R$ 2.700 terão juros de 6% ao ano e as com renda de até R$ 3.600, 7%.O financiamento nesta faixa também poderá ser feito pelas modalidades SAC (Sistema de Amortização Crescente) ou Tabela Price, num prazo de até 360 meses.

FAIXA 3
Na Faixa 3, cujo limite de renda sobe de R$ 5 mil para R$ 6.500, os juros anuais serão de 8%. O financiamento nesta faixa também poderá ser feito pelas modalidades SAC (Sistema de Amortização Crescente) ou Tabela Price, num prazo de até 360 meses.

ÁREA RURAL
Na modalidade do programa para áreas rurais, as faixas de renda e valores das unidades habitacionais serão atualizadas. Do Grupo 1 a renda anual passará de R$ 15.000 para R$ 17.000.


Problemas com Wi-Fi? Veja as principais causas dos problemas de conexão



Está tendo problemas com a sua conexão Wi-Fi? Confira nosso tutorial com as cinco principais razões para os erros, por que elas acontecem e como solucionar. O que pode estar atrapalhando sua rede sem fio pode ser desde danos no roteador, desatualizações do driver ou até mesmo a Internet do vizinho. Confira:

Problemas com o roteador
A principal causa de problemas com as redes Wi-Fi é relacionada aos roteadores, que podem estar funcionando de forma incorreta por estarem danificados ou desatualizados. Primeiro, verifique se a luz de sinal sem fio no aparelho está acesa e piscando. Caso não esteja, desconecte o aparelho, espere 10 segundos e conecte novamente.

Caso ela não retorne, pode ser que seja necessário resetar o aparelho. Porém, é importante verificar antes se o firmware do roteador está atualizado. Dependendo da fabricante, você recebe a mensagem de atualização ou precisa buscar no site da empresa.

Problemas com Windows

Vá em "Solucionar problemas" para diagnosticar o erro e normalizar a conexão (Foto: Reprodução/Juliana Pixinine)

Algum erro ou conflito com o próprio Windows pode ser o causador da falha na conexão, já que muitas vezes o computador não reconhece a rede sem fio. Isso pode acontecer por diversos motivos, como cabos conectados de forma errada ou falhas no adaptador de rede, por exemplo. Se, após testar se os cabos estão ligados corretamente o erro persistir, vá em “Solucionar Problemas”.

A ferramenta em questão pode localizar e corrigir automaticamente alguns problemas do seu computador que estejam prejudicando a conectividade. Para isso, clique no ícone da Internet no canto inferior direito da barra de tarefas, depois em “Abrir a Central de Rede e Compartilhamento” e, então, “Solucionar problemas”. Você primeiro precisa executar a solução de problemas de rede e, depois, poderá testar a conexão com a Internet.

Driver desatualizado

Abra o Driver Easy e acesse a aba de ferramentas (Foto: Reprodução/Helito Bijora) 

Outro possível motivo para os problemas de conexão sem fio são os drivers, que podem estar com erro, desatualizados ou até mesmo faltando em seu computador. Eles são usados pelo aparelho para se comunicar com o adaptador de rede sem fio. Quando algum driver de adaptador de rede está desatualizado, corrompido ou incompatível, podem impedir a conexão ou fazer com que a rede se desconecte repentinamente.

Para verificar se existe algum driver desatualizando, ou se tem algum faltante no seu dispositivo, você pode usar alguns programas, como o Driver Easy. Ele faz uma varredura completa no seu computador, e pode ser considerada uma ferramenta essencial para mantê-lo funcionando perfeitamente. Ensinamos como instalar, ativar e usar o software.

Interferência de outros eletrônicos
Não só erros de aparelhos e programas relacionados ao computador são os responsáveis por tornar a conexão do Wi-Fi lenta ou inexistente, já que a interferência de outros dispositivos também pode causar o problema. O telefone sem fio, a babá eletrônica e até mesmo o microondas podem ser os causadores dos erros de conexão.

Alterar o canal da rede Wi-Fi pode aumentar a velocidade da sua Internet (Foto: pond5)

Isso acontece por causa da frequência na qual cada aparelho eletrônico doméstico funciona, que, muitas vezes, pode interferir na de outro dispositivo. A maioria dos problemas com os telefones sem fio, por exemplo, envolve produtos que operam em 2.4 GHz, o que pode atrapalhar redes 802.11g ou 802.11n de canal único.

O mesmo problema de interferência pode ocorrer por causa da rede sem fio do seu vizinho. Isso porque a maior parte dos aparelhos Wi-Fi operam em uma faixa de frequência de 2.4 GHz, que pode acabar ficando “congestionada”. Nesse caso, troque o canal da sua rede para tentar solucionar o problema.

Distância entre aparelhos

Repetidores ajudam a melhorar sinal da internet (Foto: Divulgação/TP-Link)

Ainda, a distância entre o computador, notebook ou demais dispositivos e o roteador é outro fator importante a ser levado em conta. Quanto mais próximos, mais chances da conexão funcionar melhor e mais rápida. Isso porque quanto mais perto, mais forte será o sinal. Quanto mais longe, mais difícil será de captar um sinal com qualidade.

E vale lembrar que paredes também funcionam como interferência. Para solucionar esse problema, você pode investir em repetidores de sinal e conseguir uma melhor conexão para toda a sua casa.



6 hobbies que podem te tornar um empreendedor mais inteligente

Atividades prazerosas te ajudam a ficar mais esperto; confira quais



Dicas podem ajudar até seu cérebro a se readaptar a novas situações (Foto: ThinkStock)

Para se tornar uma pessoa mais inteligente, normalmente devemos aprender coisas novas na escola e no trabalho. No entanto, é possível ampliar seus horizontes fazendo o que se gosta.


Segundo Christina Baldassare, especialista em empreendedorismo americano, alguns hobbies são bastante úteis para te tornar mais inteligente. Confira algumas das habilidades que, de acordo com a ciência, podem ajudar. A reportagem foi publicada originalmente na "Entrepreneur".

1. Tocar um instrumento musical
Segundo estudos de neurologia, a prática musical leva ao aperfeiçoamento do corpo caloso, uma estrutura que conecta os dois hemisférios do nosso cérebro. Um corpo caloso mais forte permite a transferência mais rápida de informações entre cada parte do cérebro, o que faz com que quem pratique música tenha mais criatividade e coordenações analítica e motora, bem como habilidades acima da média em matemática.

2. Ler
O simples hábito de ler faz com que você seja menos estressado e tenha facilidade em resolver problemas, identificar padrões, aperfeiçoar processos na empresa e interpretar as sensações de outras pessoas. Além disso, você amplia seu vocabulário de palavras e tem mais chances de se expressar melhor, de acordo com Christina.

3. Aprender uma nova língua
Ao se dedicar a um novo idioma, você, basicamente, exercita a sua memória e associa palavras do português a sinônimos na língua que você está estudando. Ter uma boa memória e saber fazer associações são habilidades que também podem ser úteis no escritório. Pessoas que falam vários idiomas são melhores na resolução de problemas do que pessoas que não dominam outra língua.

4. Acumular conhecimento sobre alguma coisa
Também de acordo com a ciência, o acúmulo de conhecimento faz bem para a memória. Tal acúmulo pode ser de qualquer tema. Não é necessário nem saber muito sobre algo importante para os negócios. Se você gostar de pássaros, exemplifica Christina, aprenda muito sobre eles. Ela afirma que, por mais que você se dedique ao acúmulo de um único assunto, sua memória melhorará como um todo, em todos os aspectos da sua vida.

5. "Malhar" seu cérebro
Christina afirma que atividades que estimulem o raciocínio, como palavras cruzadas, charadas e jogos de estratégia, estimulam a neuroplasticidade do cérebro. Essa capacidade permite que, literalmente, seu cérebro possa reorganizar e remodelar suas conexões e se adaptar a novidades em sua vida. Como sempre precisamos aprender coisas novas e enfrentar mudanças, é bom deixar o cérebro preparado.

6. Meditar
Em 1992, o atual Dalai Lama convidou o cientista americano Richard Davidson para registrar sua atividade cerebral e a de monges que o seguem após sessões de meditação. A conclusão de Davidson é que os avaliados, ao meditar por muito tempo (algo como dezenas de milhares de horas, segundo ele) em busca de um objetivo, como ser mais tranquilo, conseguiram alterar a estrutura de seus cérebros. Ou seja, fechar os olhos e pensar nas mudanças que deseja para si também pode aumentar a sua neuroplasticidade, de acordo com Christina.